Стратегия выживания

Какое будущее ждет авторизованного дилера в 2021 году? Есть ли перспективные каналы развития бизнеса и методы выживания в период пандемии? Какие меры стоит принять уже сегодня, чтобы оставаться на плаву? Эти и многие другие вопросы владельцы и топ-менеджеры ведущих мировых дилерских центров задали на крупнейшей конференции экспертов национальной ассоциации автодилеров США, NADA Show.

Несмотря на то, что в этом году одно из самых масштабных мероприятий в мире авторитейла проходило в формате онлайн-режима, тысячам участников из более чем 150 стран мира удалось открыто обсудить волнующие аспекты развития бизнеса сразу по 30 направлениям: от HR и финансов до сервисного обслуживания.
Большинство специалистов отметили, что самые пессимистичные прогнозы по возможному критичному спаду спроса на автомобили в мире в связи с пандемией коронавируса не оправдались. Ритейл достаточно быстро восстановил свои позиции после снятия ограничительных мер, и даже прослеживается определенная позитивная тенденция по росту цен, доходов и маржи. При этом отмечается, что некоторые слои общества и вовсе никак не пострадали от пандемии – прежде всего, это обеспеченные клиенты, которые обычно покупают машины премиум-класса.

Во многом положительные прогнозы в авторитейле связаны с действием не только экономических, но и поведенческих факторов, уверен президент компании GM Automotive LLC Гленн Мерсер.
«В будущем люди все больше будут работать по удаленной системе, из дома, что говорит, на первый взгляд, о возможных рисках для автодилеров, но при этом мы забываем, что у людей появится автоматически и возможность для большей свободы передвижения, а это уже положительный момент, который свидетельствует о потенциальном росте покупательского спроса на автомобили, – отмечает Гленн Мерсер. – Стоит обратить внимание и на два важных аспекта: быстрое старение населения в цивилизованных странах и рост пригородов. В первом случае мы получаем больше потенциальных клиентов из сегмента пожилых – они все чаще покупают машины класса LUX или Premium, а рост пригородов открывает нам сегмент из активной части населения страны. Ведь если человек живет в квартире в центре мегаполиса, будь это Москва или Нью-Йорк, ему гораздо проще при передвижении по городу использовать общественную транспортную инфраструктуру, в то время как жизнь за городом гарантированно потребует от человека наличие одного, а то и нескольких автомобилей».
По прогнозу эксперта, через 10 лет доходы автодилеров в США должны будут увеличиться в среднем с 28 млн долларов до 35 млн долларов в год, а количество проданных автомобилей вырастет с 11,5 до 17 млн единиц в год.

ТЕНДЕНЦИИ РОСТА

К 2031 году приоритеты покупателей сместятся больше в сторону покупки автомобилей с пробегом, а также электромобилей. Это, в свою очередь, открывает хорошие возможности для автодилеров в части расширения услуг, например, по обслуживанию электробатарей и их зарядке.
«Машин с пробегом сегодня становится все больше, и это перспективный растущий бизнес. Вторичный автомобильный рынок в мире зарабатывает около 800 млрд долларов в год. Если посмотреть на мнение экспертов с Уолл-стрит, то будущее именно за автомобилями с пробегом», – рассказал Гленн Мерсер.
Что касается электромобилей, то самый важный позитивный показатель в этой сфере – стало больше предложений для потенциальных покупателей. «Спрос на этот тип автомобилей пока невелик – в прогнозе на 2025 год в США он будет равен порядка 7%, однако предполагается, что большая вариативность повлечет за собой и увеличение спроса», – отмечает эксперт.
По его мнению, после того как клиент приобретет хотя бы один электрокар и сможет оценить его достоинства, в числе которых дешевизна обслуживания, почти бесшумная работа двигателя и снижение затрат на топливо, он уже не захочет возвращаться к обычному автомобилю. Дилерские центры должны быть готовы к перестройке своей работы под новые тренды. Как только у людей будет опыт вождения электромобилей, они, скорее всего, будут переходить на них. Соответственно увеличение спроса повлечет за собой и удешевление машин такого типа.
Еще одно перспективное направление для бизнеса – продажа беспилотных автомобилей. Однако сегодня эксперты авторитейла отмечают, что этот тренд пока затормозился на стадии тестирования и выход на рынок несколько откладывается. Тем не менее беспилотники к 2030 году вполне смогут занять нишу по социальному обслуживанию населения: роботы-такси, перевозка инвалидов, а также курьерские услуги по доставке продуктов. Из возможных минусов использования беспилотников эксперты NADA отмечают быстрый износ автомобилей этого типа и частный ремонт или замена деталей, что, в свою очередь, также увеличит спрос на дополнительные услуги дилерских центров.

ЦИФРОВЫЕ УСЛУГИ

Эксперты NADA отмечают, что прогноз 2006 года о возможном перетягивании рынка прямых продаж автомобилей от дилеров к производителям также не оправдался.
«Как показала практика, мировые производители хорошо понимают, как нужно делать автомобили, однако продажа машин – другой сервис и маркетинг, поэтому все их попытки заместить дилерские центры были до сих пор неудачными, – подчеркнул Мерсер. – Сегодня дилерским центрам по-прежнему принадлежит порядка 95% рынка авторитейла. Эта модель продаж является очень надежной и продолжает эффективно работать по всему миру».
Тем не менее он уточнил, что в долгосрочной перспективе флаг первенства по продажам электромобилей может быть отдан именно заводам-производителям.
Согласно статистике, количество дилерских центров по всему миру медленно сокращается в среднем на 7% в год, но они по-прежнему необходимы покупателям и остаются основными каналами для сбыта автомобилей. Этот показатель будет стабилен в течение ближайших 10 лет, несмотря на тенденцию роста рынка онлайн-продаж.
«Интернет – это, конечно, быстро и удобно, но людям необходимо еще потрогать свою будущую покупку, оценить ее визуально, в реальности», – уточнил президент компании GM Automotive LLC.
В перспективе онлайн-продажи будут более популярными, но потребуют немалых затрат от компаний, причем это касается не только усовершенствования функционирования сайтов продаж, но и наличия дополнительных складов для машин и отработанной логистики по их доставке покупателю. Оправдаются ли такие затраты – большой вопрос. В этой связи Гленн Мерсер предполагает, что наибольшие перспективы развития есть у компаний, которые будут существовать по смешанному типу, перенаправив часть своих функций в интернет. Например, таких как послепродажное обслуживание, страхование, экспериментальные подписки, внедрение программ-напоминалок, интернет-рекламы, а также услуг с использованием спутниковой связи. Стремительно увеличивается число новых каналов для получения быстрой необходимой информации по акционным активностям дилеров, которые также помогут продавать машины продуктивнее. Сами же реальные салоны также должны будут идти в ногу со временем и стать максимально комфортными для покупателей: иметь свой точки доступа к wi-fi, кофемашины и т.д.
Мобильные услуги все чаще позволяют дилерским центрам получить дополнительный инструмент для взаимодействия с клиентом. Однако направление этих услуг постоянно меняется: от ритейла в рекламу и обратно. Тот же каршеринг сегодня не стал заменой личного авто, как предполагалось раньше, а лишь временной заменой собственного транспорта.
В перспективе ближайших 10 лет эксперты NADA ожидают в этом сегменте стабилизацию ситуации и поэтапное развитие цифровых технологий. Революций не будет, но стоит ожидать постепенной эволюции, уточняют специалисты.